Ekologia negocjacji - okiem psychologa

Wpisany przez Dorota Zarczuk poniedziałek, 14 lutego 2011 21:17

Pytanie jest takie: czy można negocjować ekologicznie? A jeśli tak - jak? Na czym by to polegało? Czy to się w ogóle opłaca - przecież w negocjacjach chodzi o to, by dopiąć swego i uzyskać to, co chcemy uzyskać? Nie wiem, czy w ogóle jest cos takiego, jak „ekologia negocjacji", sadzę jednak, że spokojnie można się pokusić o próbę opisania takiego czegoś - gdyby miało być.

Czym więc byłyby takie negocjacje w wersji eko? Zacznijmy od tego, czym negocjacje są tak w ogóle. Wikipedia, dla przykładu podaje, że „negocjacje to dwustronny proces komunikowania się, którego celem jest osiągnięcie porozumienia, gdy przynajmniej jedna strona nie zgadza się z daną opinią lub z danym rozwiązaniem sytuacji. Negocjacje to sposób porozumienia się w celu rozwiązania konfliktu oraz dojścia do porozumienia obydwu stron, proces wzajemnego poszukiwania takiego rozwiązania, które satysfakcjonowałoby zaangażowane w konflikt strony." Choć osobiście może bym nie podkreślała tak bardzo sfery konfliktu interesów, wokół którego negocjacje się rozgrywają, to że faktycznie musi on w jakimś stopniu zaistnieć, aby mogły zaistnieć negocjacje (no bo jeśli strony zgadzają się z góry co do treści porozumienia, to po co i o co negocjacje?). Dalej warto jest dodać, że negocjacje są możliwe tylko wówczas, gdy obie strony chcą negocjować. Jeśli przynajmniej jedna ze stron tego odmawia, nie ma mowy o negocjacjach.

Wiemy już czym są negocjacje, a czym byłyby negocjacje w wersji „eko"? Byłyby na pewno procesem porozumiewania się pomiędzy co najmniej dwiema stronami, z których obie chcą negocjować, a przedmiotem negocjacji byłoby coś dla obu stron wartościowego, co - mówiąc w dużym skrócie - negocjujące strony pragnęłyby ze sobą „powymieniać" i uzgodnić na jakich zasadach ma się to stać. Negocjacje byłyby więc procesem prowadzącym do wypracowania uzgodnienia (porozumienia) - jego warunków, zasad. I dotąd nie różniłyby się one niczym od innych negocjacji. Dalej jednak należałoby powiedzieć rzecz następującą: dla negocjacji w wersji eko jest nieobojętne, jaki będzie język komunikowania się pomiędzy stronami. Ani to, jaki zakres negocjacyjnej satysfakcji obie strony będzie interesował. Zacznijmy od tego pierwszego.

Język „eko-negocjacji"
Nikogo zdziwić nie powinno, gdy powiem, że nie będzie ekologiczne nakłaniać partnera do ustępstw metodą wymuszania, obrażania, grożenia i manipulowania, bo są to metody toksyczne, a ich stosowanie prowadzi do realizacji własnego interesu za wszelką cenę. Dzieje się tak, gdy jedna ze stron (albo obie) chcą przeforsować swoje bez względu na koszty, bez oglądania się na samopoczucie negocjacyjnego partnera, nie myśląc też za bardzo do czego to prowadzi w skali długoterminowej. Ekologiczna będzie natomiast na przykład: prośba, sugestia, ustępstwo na zasadzie wzajemności, wywód logiczny i rzeczowy argument.

Takie formy przekonywania, w tonie partnerskim i w duchu dążenia do obustronnej satysfakcji, zaliczyć można do ekologicznych. Dlaczego? Ponieważ obydwu stronom dają jednakowe prawa, szanse i możliwości uzyskania tego, co jest dla nich ważne. Rozmawiając w takim duchu każdy rozumie, że aby coś dostać, trzeba coś dać. Aby coś dać, trzeba poprosić o coś w zamian (ale poprosić, a nie wymusić albo wymanewrować). Na tym polega uczciwa wymiana.

Zakres negocjacyjnej satysfakcji
Dla eko-negocjacji ważny byłby, moim zdaniem, interes obydwu stron brany nawzajem pod uwagę przez każdą ze stron. I dobrze byłoby, gdyby był on brany pod uwagę w takim samym stopniu, jak swój własny. Aby to było możliwe, każda ze stron musi wiedzieć (rzecz jasna), jaki jest jej interes, czyli o co konkretnie gra. Teoretycznie wydaje się to oczywiste. W praktyce jendak ludzie, zwłaszcza niewprawni w negocjowaniu, łatwo się w tym gubią i - jak się temu przyjrzeć z boku - „wyglądają" tak, jakby sami nie wiedzieli czego właściwie chcą. Otóż ekologicznie, i to bardzo, jest wiedzieć czego się chce i o to dokładnie „grać" w swoich negocjacjach.

Ważna jest też druga strona medalu - dobrze jest się życzliwie zainteresować (z naciskiem na życzliwie) czego właściwie chce (tak naprawdę) ta druga strona. Gdy obie strony wiedzą czego chcą same oraz mają wgląd w to, czego chce partner, negocjacje idą gładko, o ile nikt nikogo nie chce wykorzystać i nikt nie podejrzewa o to tej drugiej strony. Tak jednak, jak się domyślamy, najczęściej się nie dzieje, ponieważ negocjujący albo sami mącą (w znaczeniu takim, że nie wiedzą, czego chcą i/lub niejasno to komunikują), albo też podejrzewają o krętactwa druga stronę i w związku z tym celowo nie ujawniają swoich rzeczywistych interesów - z obawy przed tym, aby nie zostać oszukanym i wykorzystanym.

Takie podejście do sprawy - dodać warto na zakończenie - nie jest pozbawione sensu, ponieważ amatorów robienia „dobrych interesów" cudzym kosztem nie brakuje. Dlatego super-ekologicznie jest zachować ostrożność, zanim się komuś zaufa i wyłoży przysłowiową „kawę na ławę". Prawda jest taka, że nie każdy zasługuje na zaufanie, nie każdy doceni taki gest i styl, wreszcie: nie z każdym ekologicznie negocjować się da.

----------
Więcej artykułów z pogranicza psychologii i ekologii w dziale ekoPSYCHOLOGIA.

Warto przeczytać:
Asertywność - najbardziej pro-ekologiczna postawa życiowa? (okiem psychologa),
Planować przyszłość czy żyć tu i teraz - co jest lepsze dla nas (okiem psychologa).

Komentarze

Imię/nick *
Kod   
ChronoComments by Joomla Professional Solutions

Wyślij komentarz